03/07【天下雜誌391期】商錢進印度 商機無限 陷阱重重(下)

商錢進印度 商機無限 陷阱重重(下)

印度熱，吸引無數台商前仆後繼，去年投資金額成長超過八倍。但印度的變化莫測，更讓企業吃足苦頭。該如何腳踏實地和印度一起走過成長陣痛？

【文／王曉玟】

步步是陷阱

只是，因為對印度的陌生、大意，許多意想不到的風險也讓台商吃足了苦頭。

印度政府，是最反覆無常的合作伙伴。

去年，因為西孟加拉邦的農民抗議徵地，印度中央政府對經濟特區政策臨時冷凍。加上和富士康簽約的邦政府輸掉大選，新的邦政府沒有如約供水供電，富士康只好啞巴吃黃蓮，放慢擴廠腳步。

世界銀行的報告指出，因為印度政府貪瀆盛行，造成印度經商不易。新設公司就要花三十三天才能取得合法登記，履行契約費時四．八年，完成破產程序登記甚至要等上十年。誠信，不是印度政府、商界習慣的商業語言。

「沒辦法，你要做他們生意就得耐心跟他們周旋、慢慢磨，」一名台商私底下說。

每當印度官員對台招商，一定再三強調他們已不是「不可思議的印度」（Incredible India），而是「值得信賴的印度」（Credible India）。

印度便宜勞力高素質的迷思，也蒙蔽了許多台商。

「你以為印度人又聰明、又便宜，那你就大錯特錯，」住在印度一年多的大陸工程協理曾鵬舉有感而發。

相對印度高階理工教育馳名世界，印度基層教育卻是令人震驚地低落。

在大陸工程新德里的工地，目不識丁的印度工人彎著腰，在彎箍床前照著鐵尺畫下的式樣，重複地彎曲鋼筋，每人只會做一種樣式。單功能作業，對生產效率大打折扣。在萬邦的印度鞋廠，印度工人平均一個月生產四十雙球鞋，也遠不及萬邦的廣東清遠鞋廠、中國工人一月生產五十雙的效率。

再加上素染社會主義思想的印度政府，勞工保護完善，雇員只要做滿一年就有一個月的假，大小節日、婚喪喜慶一律放假，默默墊高台商的經營成本。

印度就業市場還存在一個擾人的矛盾：基層勞工供過於求，專業人才卻供不應求。

印度專業人才的行情與日飆漲，萬海航運在印度的財務經理，月薪就高達八萬台幣。最近剛給一位印度主管加薪二五％的大陸工程董事約翰．博達（J. Porter）搖搖頭說，「他還十分沮喪，因為現在的行情是每年加薪五○％到一○○％啊！」

水土不服，是台商進軍印度另一個致命傷。台灣幹部得蜂窩性組織炎、肝囊腫，急得連夜搭飛機返台住院的新聞已不是新聞。「我們同事平均每三個月發一次燒、生一次病，」萬海駐印度代表、孟買台商會會長曾文德念出一長串病名，牙周病、皮膚病、登革熱、心肌梗塞，不一而足。

印度還有許多桎梏等待掙脫。但將有愈來愈多的台商加入印度市場，懷抱激情、腳踏實地陪印度走過成長的陣痛。

宏達電的印度奇襲

印度人第一次使用觸控科技，不是蘋果的iPhone，也不是微軟Surface PC，而是來自台灣的HTC Touch手機。

一台HTC Touch，索價一萬七千五百塊盧比，等於一個印度工廠作業員四個多月的薪水。但，自去年七月宏達電和微軟、印度最大電信業者巴提電信（Bharti Airtel）在新德里盛大發表HTC Touch後，三個月內銷售破兩萬台，是平均印度智慧型手機銷售量的三倍。

就連路邊掛著諾基亞藍色招牌的破舊手機零售店，老闆也不忘向客人推薦HTC Touch。因為，門市人員每賣出一支諾基亞只賺五十盧比，每賣出一支HTC就能賺上一千盧比。

今年，宏達電在印度更將達到破紀錄的成長。破天荒未有訂單先撥數十萬美元行銷預算的宏達電執行長周永明，總是問印度業務團隊，銷售數字後面能不能「多加個零！」

宏達電的印度奇襲，全賴快速切入市場、找到對的團隊。

快速為印度業者客製化

在印度，宏達電佔了蘋果一個大便宜。iPhone全球造勢沸沸揚揚，但不善與電信業合作的蘋果，無法像宏達電快速為印度電信業者客製化，反而讓HTC Touch在去年搶先上市。今年才進入印度的iPhone遲遲晚了宏達電半年以上。

經銷商多年累積的信任，是宏達電另一個難以取代優勢。印度是一個高度品牌敏感的消費市場。經銷商都清清楚楚記得，過去惠普、Palm等智慧型手機進口盒裝包裝上，都印有「Made by HTC, Made in Taoyuan」的字樣。經銷商對宏達電的手機品質，早生信心。

用人，則是成功的另一基石。

重賞之下，必有勇夫。宏達電去年直接將印度經銷團隊帶去曼谷旅遊，驅使印度人努力賣命。原本，宏達電台灣管理團隊只要求印度經銷商今年銷售成長三倍，沒想到印度經銷商團隊更具野心，反倒喊出成長五倍的目標。「以前零售商叫我Tony Ericsson，現在他們叫我Tony HTC，」賣過Sony Ericsson、現任宏達電印度北區銷售經理馬奇加（D. Makhija）拍拍胸脯說。留著一小撇鬍子、掛上Dolce Gabbana墨鏡、手上戴著深黑寶石戒指的馬奇加，大笑起來像黑幫老大，小腹也會震動。

「我們在印度只瞄準諾基亞！」宏達電印度業務主管香瑪（A. Sharma）發下豪語。五十歲的他，希望未來可以開一台ＢＭＷ跑車馳騁新德里街頭。

「要善用印度人壓抑了五千年的成功渴望，」宏達電亞太業務行銷副總經理董俊良緩緩地說，這就是宏達電的印度教戰守則。